Класична техніка продажу банківських продуктів 5 кроків

Продажі - це технології. І трохи везіння.

Вам знайома ситуація, коли Ви витрачаєте велику кількість сил і часу для залучення клієнтів, проводите десятки зустрічей і консультацій, а отримуєте, на жаль, мінімальний результат? На відміну від свого колеги, який працює менше, викладається менше, а результат у нього набагато краще, ніж у Вас. У цей момент Вас відвідує думка: «Чому так відбувається? Я працюю більше, а результат отримую менше? Напевно, мені просто не пощастило в цьому місяці .... »Посилатися на невдачу, звичайно, можна, тільки Ваша продуктивність від цього не збільшиться.

Набагато більшу роль в продажах відіграє володіння технологіями продажів. У цій статті ми розглянемо одну з базових технологій - класичну 5-ти крокову модель продажів банківських продуктів.

Саме цю модель використовують більшість менеджерів банківських відділень, саме цей алгоритм розглядається на базових тренінгах з продажу. У чому ж суть цього алгоритму?

Перш ніж перейти безпосередньо до етапів продажів, мені хотілося б зробити невеликий ліричний відступ і сказати одну важливу річ. Чому так важливо володіти технологіями продажів? Справа в тому, що продажі - це не стихійний процеcс с, залежить виключно від Вашої удачі. У продажах 80% залежить від того, наскільки професійно Ви можете вибудовувати діалог з клієнтом, які інструменти Ви використовуєте, як працюєте з запереченнями клієнтів. Як тільки Ви освоїте необхідні технології, Ви зможете продавати значно більше.

У цій та наступних статтях я розповім Вам про стандартні (класичних) моделях продажів, а також про нюанси застосування різних методів і технологій у банківській сфері. Ми розберемо більшість помилок, які допускають 90% менеджерів при спілкуванні з клієнтами. В результаті все це дозволить Вам підвищити продажі в Вашому офісі банку і при необхідності внести необхідні корективи в процедури обслуговування клієнтів.

Ну що, готові? Тоді давайте розглянемо класичну 5-ти крокову модель продажів.

Ми будемо розглядати саме 5-ти крокову модель, хоча є модифікації даної моделі з іншим кількість кроків (5, 6, 7 етапів продажів).

Ідея даного підходу полягає в тому, що процес продажу можна представити у вигляді ось таких сходів:

Піднімаючись по цих сходах, крок за кроком, з кожною сходинкою Ви стаєте ближче і ближче до своєї мети - до продажу. Працюючи за цим алгоритмом, важливо дотримуватися всі етапи, рухатися послідовно, а не різко перестрибувати з однієї сходинки на іншу.

Як бачите, кожен етап мають свою мету:

1. Встановлення контакту - розташувати клієнта, створити доброзичливу атмосферу, «сприятливу» грунт для подальшого продажу.

2. Виявлення потреб - менеджеру важливо зрозуміти, який продукт найбільш повно задовольнить потреби клієнта, з'ясувати важливі і найбільш істотні для клієнта моменти.

3. Презентація продукту - розповісти про найбільш підходящому клієнту продукті на зрозумілій мові, викликати у клієнта бажання скористатися банківським продуктом або послугою

4. Робота з запереченнями - розвіяти всі сумніви і дати аргументовані відповіді на заперечення клієнта

5. Завершення операції - доброзичливо попрощатися з клієнтом, подякувати за співпрацю і запросити прийти знову.

Ваше завдання, як менеджера і парламентера, в першу чергу, переконатися, що мета поточного етапу досягнута, і тільки після цього переходити на наступний рівень.

................................................................................................ ..

Я часто стикаюся з такою ситуацією: клієнт приходить в офіс, менеджер цікавиться, чим може допомогти клієнту.

Менеджер: «Здрастуйте, Іван Іванович, ніж я можу Вам допомогти? »

Клієнт: «Я хотів би відкрити вклад»

Менеджер: «Дуже добре Іван Іванович. у нас в банк є вклади з поповненням, є з відкликанням частини вкладу, тобто з підвищеним відсотком, наприклад, на 1 рік ставка складе 11% річних, правда там немає капіталізації, зате в подарунок видається пластикова карта. Який внесок будемо оформляти? »

і це може тривати довго ...

................................................................................................ ..

ПИТАННЯ: Колега, як оцінюєте поведінку менеджера? Як думаєте, який момент був упущений? Що менеджер банку зробив неправильно?

Дуже цікаво почути Вашу думку з цієї ситуації. А свою думку я озвучу в наступному статті! Пам'ятайте, що всім активним передплатникам я регулярно роблю приємні подарунки 🙂

Крім цього, в наступних статтях ми зупинимося докладно на кожному етапі продажу, розберемо основні моменти, типові помилки і «маленькі хитрощі», що дозволяють підвищити ефективність роботи з клієнтами.

Продавайте красиво і легко!

З повагою, Олег Шевельов ( дружити в ВК , інстаграм )

Корисні посилання