«Дослідного ріелтора від непрофесіонала можна відрізнити за вмінням працювати в нестандартних умовах»

Про ситуацію на ринку і ролі ріелторів в кризу розповідає директор департаменту міської нерухомості компанії «Стройтрест-Нерухомість» Світлана Бирине.

Джерело зображення: Фотобанк Лорі

У цьому році на ринку нерухомості відбулося багато серйозних і неоднозначних змін. Попит почав падати, пропозиція - рости, при цьому рублева вартість житла не поспішала сильно знижуватися. Взимку іпотечні ставки піднялися на недоступну висоту, а влітку опустилися нижче психологічного бар'єру. Нервозності обстановці додають і курси валют, які то злітають, то дають рублю коротку і оманливу перепочинок. Про те, що робити в такій ситуації продавцям і покупцям нерухомості, а також про роль ріелторів в кризу ми поговорили з керівником департаменту міської нерухомості компанії «НДВ-Нерухомість» Світланою Бирине.

Ситуація на ринку

- Розкажіть, будь ласка, що сьогодні відбувається на ринку нерухомості?

Світлана Бирине. Динаміка цього року показує, що з початку року попит падав, а кількість пропозицій росло, і це, звичайно, позначилося на термінах реалізації квартир, виставлених в продаж. Переоцінені об'єкти намертво застрявали в базах, так як «ринок продавця» змінився «ринком покупця». Зараз на ринку представлений великий вибір квартир, що дозволяє покупцеві зробити вигідну угоду. У більшості випадків можлива хороша знижка від заявленої вартості, адже збільшений обсяг пропозиції змушує власників бути більш поступливими з реальними покупцями. Відзначимо, що ситуація незабаром може змінитися. Високий діловий сезон зовсім близько, і ми відзначаємо очікуване відновлення попиту .

- У першій половині року вторинний ринок змушений був жити без підтримки іпотеки. Наскільки складно сьогодні здійснити операцію з вторинним житлом?

С. Б. Насправді факторів, що істотно перешкоджає операціях на ринку, зараз немає. «Вторинний ринок» завжди затребувана, так як проведення угод тут часто пов'язано з життєвою необхідністю. Звідси різного роду обміни - роз'їзди, з'їзди, взаємозалік і інші варіанти. Так як альтернатива передбачає одночасне проведення двох угод, то споживачам не варто побоюватися кризових умов. Навіть якщо своя квартира і падає в ціні, то житло, що купується також можна буде купити з цікавою знижкою.

- Відповідне чи зараз час для переїзду з вторинної квартири в новобудову?

С. Б. Умови для переїзду з квартири в новобудову Зараз дійсно відповідні. Якщо ціни в новобудовах ростуть у міру підвищення стадії готовності, то сегмент «вторинки» сам по собі інертний. Вартість старих квартир не буде рости в тому обсязі, який цікавий інвесторам, тому є сенс зараз продавати житло і вкладатися в новобудову. З урахуванням різниці в ціні покупець може зробити дуже вигідну покупку, тому взаємозалік часто використовується для поліпшення житлових умов. Квартира в новобудові - це не тільки збільшений метраж, це абсолютно іншу якість життя. Це сучасні комунікації, якісна інженерія, зручні планування, продумана інфраструктура. Протягом перших років забудовник надає гарантію на виконані роботи. Так, людям, які продають єдине житло для покупки новобудови, доводиться деякий час знімати квартиру, але практика показує, що результат того вартий.

- Що змінюється в роботі агентств нерухомості, коли «ринок продавця» змінюється «ринком покупця»?

С. Б. Ринок стає більш гнучким, стає легше працювати з покупцями завдяки великому вибору квартир і підвищеної конкуренції між продавцями. Якщо говорити про продавців, які зараз виставляють свої квартири на ринок, то їм ми радимо відштовхуватися від своєї мети. Одним потрібно швидко продати житло, іншим - його обміняти, тому для успішного завершення угоди необхідно детально описати свою ситуацію фахівця і не ігнорувати його поради. Професіонал своєї справи безперебійно працює як в період ринку покупця, так і на ринку продавця.

- Як почувають себе ріелтори в нових умовах?

С. Б. Ріелтори прекрасно розуміють, що ринок змінюється, і хоча за літній період угод було менше, запас квартир, цікавих для споживачів, залишається великим. Нам є, що продавати, і квартири, виставлені по актуальній ціні, з урахуванням зростання рівня попиту неодмінно знайдуть нового господаря в цьому році.

- Які стратегії виживання в кризу Ви можете порадити невеликим агентствам?

С. Б. Ключовий рада - працювати якомога більше з персоналом, формуючи команду з активних і націлених на результат людей. Якість обслуговування - це той принцип, який повинен завжди стояти на чолі кута.

Як знайти свого ріелтора

- Виходячи на ринок, клієнт майже завжди виявляється перед вибором, до кого звернутися - до фахівців великої компанії або до приватного ріелтору. Про що потрібно пам'ятати, роблячи цей вибір?

С. Б. Пам'ятати потрібно про те, що серйозна компанія зацікавлена в підтримці своєї репутації складової і зміцненні іміджу, тому здійснює серйозний контроль за своїми співробітниками-ріелторами і постійно займається їх навчанням. Все це дозволяє говорити про більш високому професіоналізмі ріелторів, особливо тих, хто працює в компанії дуже довго. Якщо ж звернути увагу на приватних ріелторів, то тут ситуація не настільки райдужна. Такі фахівці часто не встигають відстежувати зміни, що відбуваються в законодавстві, багато працюють «по-старому», що не підлаштовуючись під мінливий ринок. Нерідко на ринок виходять люди, які практично не працювали в великих компаніях. Не встигнувши «оперитися», вони йдуть у вільне плавання, вважаючи, що їм під силу самостійні угоди, в результаті через кожного другого можна зустріти кричущий непрофесіоналізм .

- За якими прикметами можна обчислити недосвідченого ріелтора?

С. Б. Непрофесіоналізм ріелтора часто проявляється в некоректній поведінці стосовно учасників угоди, нерозумінні відбуваються в ході підготовки до операції процесів, як наслідок, у висуванні будь-яких нереальних і безглуздих вимог протилежному боці. Як результат, ріелтор з боку іншого учасника угоди змушений вести практично всю угоду, виправляючи огріхи першого. Нещодавно ми зіткнулися з людиною, який до цих пір переконаний, що договори купівлі-продажу реєструються, хоча подібній процедурі підлягає перехід права власності. Крім того, непрофесіонали відмовляються працювати в нестандартних умовах, хоча для досвідчених ріелторів такі угоди не є проблемою. Все через те, що люди не володіють достатньою практикою для вирішення житлових питань.

- Які якості, на Вашу думку, повинні бути притаманні ріелтору-професіонала? З чого складається його підхід до роботи?

С. Б. Досвідчені фахівці, що працюють не перший рік на ринку нерухомості, вибудовують довірчі і довгострокові відносини з клієнтами. При необхідності люди знову повертаються до того ріелтору, з яким працювали, рекомендують його послуги своїм друзям і знайомим. Відзначимо, що крім гарного досвіду і професіоналізму потрібні людські якості. Ріелтор - це частково психолог. Він повинен вміти вислухати клієнта, увійти в його становище і знайти правильний підхід у вирішенні ситуації, що склалася, навіть найскладнішої.

- Наприклад, який?

С. Б. У нашій практиці була ситуація, коли необхідно було розселити мешканців комунальної квартири з великою кількістю кімнат. З різних причин все жителі планували продати свою частку. Одні хотіли поліпшити свої житлові умови, інші - просто виручити велику суму грошей, однак діалог між людьми не складався. Сусіди по «комуналці» не могли домовитися між собою і потребували грамотного фахівця, який зможе здійснити продаж з урахуванням інтересів усіх учасників угоди. Майже зневірені люди звернулися за допомогою до фахівця нашої компанії за рекомендацією від знайомих. Зрозуміло, ріелтор обговорив ситуацію з кожним з учасників угоди, проявивши незвичайну терпіння, і переконав усіх продавати квартиру цілком. По суті, такий варіант - найвигідніший, і наш фахівець зміг докладно розповісти про те, скільки коштів отримає кожен житель комунальний квартири в результаті її продажу і яке житло можна придбати на ці кошти. Почувши розумні доводи, люди, які були налаштовані недоброзичливо по відношенню один до одного, погодилися на пропозицію, сформований ріелтором. Уже найближчим часом квартира була продана в рамках альтернативної угоди, і люди не втратили в грошах, хоча все могло б скластися інакше. Продаж частки не настільки вигідна, як реалізація квартири з подальшим розподілом вирученої суми.

- Чи змінюється погляд клієнтів на послуги ріелторів з часом?

С. Б. Зараз люди в буквальному сенсі «завалені» порадами та рекомендаціями від юристів. У ЗМІ можна знайти масу інформації, яка стосується ринку нерухомості і проведення угод, і виникає хибне відчуття, що все можна зробити самому, спираючись на кілька прочитаних статей. Тому нам доводиться працювати з аргументами людей, які вважають, що можна обійтися без допомоги ріелтора, і на ділі переконувати їх у зворотному. Займатися нерухомістю потрібно професійно, з постійною практикою в цій сфері. Допущені помилки на угодах коштують надто дорого. У той же час відзначимо, що ринок стає більш цивілізованим, і люди вже не так схильні довіряти оголошенням, розклеєних на стовпах і парканах. Таким чином, потенційні клієнти багато в чому вже навчилися уникати сумнівних джерел при пошуку нерухомості.

Чекати чи діяти?

- Що варто зробити продавцям і покупцям нерухомості в нинішній непростій ситуації?

С. Б. Ми радимо не піддаватися панічним настроям, пов'язаним з нестійкістю валют і періодом турбулентності в економіці , І не індексувати вартість продаваних квартир в прив'язці до курсу долара. Угоди на вторинному ринку нерухомості, особливо в сегментах «економ» і «комфорт», проходять в рублевому коридорі, і непотрібна індексація просто зупинить продаж. Покупці, які взяли до уваги негативні прогнози і зайняли вичікувальну позицію, сподіваючись на подальше зниження цін, також роблять помилку. Не потрібно чекати, що ціни впадуть ще нижче, підстав для цього немає. Попит йде вгору , Тим більше що зараз стартує традиційний період підвищення ділової активності, тому тим, хто планує вигідно купити «вторинку», варто укладати угоду зараз, а не чекати слушного моменту.

Наша порада на сьогоднішній день - чітко визначити свою мету. Клієнт повинен розуміти, що він хоче отримати в кінцевому підсумку і протягом якого періоду. Зараз не обов'язково вибирати найдешевше, діючи за правилом «аби купити». Приймайте рішення виважено, з урахуванням своїх побажань, тим більше що ставки по іпотеці на вторинне житло перебувають нижче рівня психологічного бар'єру. Тому довіртеся надійному фахівця і вирішуйте житлові питання комфортно і професійно.