Правила торгу при продажу нерухомості

Сам собі Ріелтор

Як би хороша Ваша квартира не була і яка б розумна ціна на неї не стояла, все одно покупці будуть намагатися знизити вартість квартири. І від того, наскільки вміло Ви будете парирувати на доводи про зниження вартості, буде залежати її остаточна ціна.

За статистикою, погано підготовлені до діалогу продавці втрачають на продажу нерухомості від п'яти до десяти відсотків. Щоб Ви змогли продати нерухомість з найменшими «втратами», цю статтю ми присвячуємо тому, як грамотно вести переговори і торги.

1. Знание сила, або «підбираємо ключик» до покупця ...

У такій важливій справі, як продаж квартири немає дрібниць, і Ви здивуєтеся, але навіть знання про те, хто покупець і чим він «дихає», багато в чому допоможуть Вам грамотно побудувати розмову. Тому постарайтеся якомога більше дізнатися про людей, які прийшли подивитися Вашу квартиру.

Хто покупець?

Покупці нерухомості можуть бути самого різного віку, сімейні та неодружені, з батьками, дітьми або собаками ... завзятий автомобіліст, «тусовщиками», або, навпаки, любителями тиші ... А значить уявлення про те, яким буде їх «ідеальне» житло, теж у кожного своє. Розуміючи, що хочуть побачити ті чи інші покупці, Ви зможете легко підібрати ПОТРІБНІ СЛОВА, описуючи свою квартиру, сусідів, а також місце розташування будинку та інфраструктуру.

• Наприклад, парі з дитиною варто розповісти про те, що неподалік є дитячий сад, парк для прогулянки, ігрові майданчики і школа ...
• Молодим цікаво буде дізнатися про розваги, кафешках і нічних супермаркетах, розташованих в окрузі.
• Літніх людей більше зацікавить тихий, спокійний район і наявність поруч магазинів, продуктового ринку, аптек і хорошої поліклініки ...
• Любителям здорового способу життя досить до речі будуть розташовані поруч спортивні клуби, тренажерний зал і басейн ...
• А покупцям з собачкою - місця, де вони зможуть вигулювати свого улюбленця.

Які мотиви покупки?

Під час показу квартири постарайтеся також з'ясувати у покупця справжні мотиви його покупки. Адже придбання нерухомості - рішення не спонтанне. Найчастіше люди купують нерухомість, щоб вирішити якісь свої життєві проблеми і задовольнити своє «хочу» ...

Хтось хоче знайти квартиру саме в Вашому районі, або навіть у Вашому домі. Наприклад, у покупців в сусідньому парадному живуть друзі або батьки - і їм хочеться бути ближче до них. А ким-то, може, керує бажання переїхати в район або будинок, де пройшло його щасливе дитинство ... Комусь потрібна квартира біля метро, ​​кому-то - біля лісу, а для кого-то буде принциповим наявність поруч з будинком, приміром, автомобільної стоянки ... Тому не соромтеся в процесі бесіди задавати покупцеві питання: Для кого вони вибирають нерухомість? Чому саме в цьому районі? Яку квартиру вони хочуть купити? І т.п.

Ненав'язлива розмова про погоду, дітей, роботу і т.д. допоможе зрозуміти Вам мотиви і бажання, рушійні покупцем. А раз Ви зрозумієте, яка йому потрібна квартира, значить зможете «підлаштуватися» під покупця - знайти для нього додаткові «плюси» Вашої нерухомості, і розповісти, чому купивши саме ЦЮ квартиру, клієнт буде у виграші або зможе вирішити свої проблеми, «дістали» його на колишньому місці ...

Якщо ви правильно визначите проблему (мотив) людини, і запропонуйте йому рішення - то це допоможе Вам швидко і без зниження ціни продати свою квартиру.

Яку нерухомість продають Ваші конкуренти? Запропонуйте «бонуси»!

У статті «Як оцінити квартиру» ми не дарма говорили про те, що Вам варто витратити пару днів (вечорів) свого часу, щоб в продажу знайти нерухомість, схожу на Вашу, обійти і дізнатися переваги і недоліки аналогічних квартир ... Тобто зробити так званий аналіз конкуруючих пропозицій.

Цілком можливо, що деякі аналогічні квартири з якихось причин «зависли», довго продаються, деякі мають явні фактичні або формальні недоліки. І, як правило, власники таких квартир, готові «посунутися» в ціні. Знаючи недоліки інших квартир і вміло оперуючи ними в процесі переговорів, велика ймовірність того, що Ви в ненав'язливій формі зможете переконати покупців віддати перевагу і придбати квартиру саме Вашу, а також обґрунтувати її вартість.

Наприклад, якась квартира «обтяжена» складної «альтернативної» угодою, десь є неузаконена перепланування, третя - отримана у власність по небеззаперечного спадок, а в четвертій - не зовсім «благополучні» сусіди (наркомани, алкоголіки і т.д. ). Або простіше - квартира сама начебто і нічого, але парадне таке, що і зайти страшно ... Словом, якщо пошукати - то недоліки завжди можна знайти. І тоді буде зрозуміло, що Ваша квартира хоч і дорожче на пару тисяч, але в співвідношенні «ціна-якість» явно «виграє» у порівнянні з іншими ...

Якщо квартира готова до продажу і всі документи у Вас на руках, якщо в ній немає «опікунської», ніхто не прописаний або виписатися зможете хоч завтра - це автоматично піднімає Вашу квартиру в ціні «на кілька відсотків». Адже люди, яким потрібно терміново купити квартиру готові платити за оперативність.

До того ж у Вас недалеко від будинку, наприклад, місце на парковці, або цілодобовий магазин, а може поліклініка «під боком» ... - знайдіть і запропонуйте додатковий «бонус» виходячи з потреб покупця - і, можливо, саме цей «бонус» виявиться вирішальним у ході прийняття рішення купити Вашу квартиру ...

2. Переговори: позбавляємося від помилок

Одне з головних правил при показі квартири і проведенні переговорів - не нервувати! Будьте доброзичливі, спокійні і впевнені в собі, і Ваш настрій і гарне враження про квартиру передадуться покупцеві! А щоб сам переговорний процес пройшов максимально ефективно, постарайтеся уникати помилок, які найчастіше допускають продавці нерухомості:

Не будьте настирливої мухою!

Не варто «ганятися» за покупцем і без угаву тараторити йому про принади квартири. А то покупець подумає, що він Ваш «останній шанс» і розвиток подій піде зовсім не по Вашим сценарієм ...

Чи не «вантажите»!

Повною мірою проінформувати людини про квартирі - це одне, а ось набридати йому описом найдрібніших подробиць - зовсім інше. Не варто докучати покупцеві дрібницями, вартість яких копійки ... Краще дайте йому можливість оцінити дійсно важливі переваги вашого житла. Нехай походить - «приміряє» квартиру на себе ... А ви акуратно дайте зрозуміти, що така гарна квартира може стати його вже сьогодні!

Слідкуйте за промовою! Чи не базікайте зайвого!

Досить часто буває так, що під час розмови, «граючи» роль благодушного господаря, ми робимо купу помилок ... Як? Дуже просто.

Наприклад, фраза «а навіщо Вам квартира, в нашій« дірі », загублений ненароком може відразу звести всі зусилля на« ні ». Тому в першу чергу думайте про те, щоб не бовкнути зайвого.

Покупцеві зовсім не обов'язково знати про те, що в квартирі хтось сильно хворів, траплялися якісь нещастя або відбувалися постійні сварки і розбирання ... І не потрібно в пориві чесності бігати і показувати покупцеві все тріщини, діри і вилучили, до яких у вас руки не дійшли ... Краще зосередьтеся на хорошому і постарайтеся найбільш повно розкрити достоїнства Вашої квартири.

І намагайтеся в своїй промові вживати ті слова і фрази, які будуть асоціюватися у покупця тільки з позитивними емоціями. Наприклад: не кажіть «маленька» квартира, краще скажіть «затишна», а «галасливий проспект» біля будинку можна замінити фразою «зручна транспортна розв'язка» ... Суть, сподіваюся зрозуміла.

Чи не нервуйте!

Не варто дратуватися і лаятися, якщо Вам не подобатися цей клієнт-буркотун ... Просто вислухайте монолог до кінця і зі спокійною совістю готуйтеся зустрічати ... свого покупця.

Зробіть з недоліками «достатку»!

Процес продажу нерухомості вимагає творчого підходу. Якщо Ви вирішили продати квартиру без посередників, то повинні бути готові, що Вам самостійно доведеться проводити в розумних межах, професійні переговори з покупцем і бути адвокатом своєї нерухомості.

Щоб не м'ятися, не червоніти і не виправдовуватися перед покупцем за деякі вади своєї квартири (а вони, як правило, обов'язково будуть!), Критично проаналізуйте існуючі недоліки і обміркуйте, як їх можна скрасити і перетворити в позитивні ...

Наприклад, в квартирі не передбачений балкон, зате є велика комора, з якої можна зробити містку гардеробну або ж зберігати там речі, які зазвичай складаються на балконі. Або квартира на першому поверсі! Зате є можливість прилаштувати балкон з погребом ...

Як правило, потрапляючи в незнайоме приміщення, люди кілька губляться, а тому можуть не помітити багатьох важливих моментів, або витлумачити їх як негативні. Але Ви ж добре знаєте свою квартиру! Покажіть покупцям перспективи проживання в ній! Запропонуйте клієнтам нестандартні рішення! І, можливо, квартира продасться швидше ...

3. Торг доречний або ... ні?

Торгуватися - справа абсолютно правильне, якщо не сказати більше. На Сході, де люди споконвіку займаються саме торгівлею, і на цьому, якщо можна так висловитися, «собаку з'їли», без торгу процесу продажу просто не уявляють. Крім того продавці навіть ображаються, якщо покупець з ними не торгується ...

А як у нас? Торги, як прелюдія до продажу, і в Україні знаходить своїх прихильників. Особливо коли справа стосується продажу нерухомості. Щоб задовольнити бажання покупців поторгуватися, багато продавців у вартість нерухомості закладають на торг часом до 10% вартості квартири. І будь-який покупець знає, що навіть якщо в оголошенні про продаж квартири не вказано «торг», все одно торг швидше за все буде. Тому вже по телефону перше питання, яке задається відразу після озвучення ціни: "А на скільки Ви скидаєте ціну (торгуєтесь)?"

Причому це ж питання звучить, навіть якщо вартість Вашої квартири істотно занижена в порівнянні з аналогічними пропозиціями ринку нерухомості ... Тому, візьміть собі за правило: на перегляді, а тим більше по телефону, на питання «Чи потрібні Україні поступаєтеся? »Або« На скільки Ви торгуєтесь? »Сміливо відповідайте, що ... через телефон не торгуєтесь.

Буде реальний інтерес до квартири і предметну розмову з боку покупця - тоді Ви готові будете обговорити всі моменти і, можливо, піти на деякі поступки. А з ходу скидати тисячі доларів було б нерозумно. Особливо з огляду на той факт, що дійсно зацікавився покупець так своє питання формулювати не буде. Людина, якій Ваша квартира дійсно сподобалася, скаже приблизно наступне: «Я б купив цю квартиру за таку-то суму ...» або «Я готовий запропонувати за Вашу квартиру стільки-то грошей». А ви вирішуйте - цікаво Вам така пропозиція чи ні ...

З вищесказаного випливає, що ЦІНА - це ПРОДУКТ ЗГОДИ між покупцем і продавцем. І прийти до такої згоди нам допомагає ТОРГ - тобто ВЗАЄМНІ УСТУПКИ сторін. Тому, не варто боятися торгів і не варто соромитися торгуватися! Торг - всього лише елемент гри, до якої Ви повинні бути просто підготовлені. А враховуючи, що покупець, як правило, не є професіоналом у сфері нерухомості, то Ви (підготовлений) маєте всі шанси в процесі торгів відстояти свою точку зору. Для цього, врахуйте деякі моменти:

• По-перше, Ви самі повинні бути впевнені в тій вартості, по якій продаєте свою нерухомість. Ви ж не зі стелі її взяли? Ви вивчали аналогічні пропозиції конкурентів, знаєте переваги вашої квартири, а також розумієте ситуацію на ринку нерухомості ... Тому з Вашого боку не повинно бути жодних сумнівів і невпевненості ...

• По-друге, запам'ятайте, що немає такої «справедливої» ціни, яка б подобалася покупцеві, і він не хотів би купити ще дешевше. Тому краще заздалегідь трохи (!!!) підняти планку, щоб потім мати можливість поторгуватися. Адже поступатися покупцеві доведеться в будь-якому випадку, - так будьте до цього готові ...

• По-третє, залізне правило: ніяких односторонніх поступок! Пропозиція зниження ціни має бути покупцем якось обгрунтовано. Нехай він аргументує, чому Ви повинні знизити вартість квартири.

• По-четверте, щоб не прогадати з ціною, визначте для себе мінімально допустимий бар'єр для торгів і нижче цієї ціни не опускайтеся!

• По-п'яте, торгуйтеся «з посмішкою». Як свідчить китайська мудрість «Далеко йде той, хто м'яко ступає». Покупець готовий купити Вашу квартиру але ... дешевше? В цьому випадку категорично заявляти про те, що «торг недоречний» так само як і починати скидати тисячі доларів, - буде однаково неправильно. Краще скажіть, що виключно з поваги і симпатії до покупця, ви готові знизити вартість квартири на стільки-то (назвіть невелику суму, наприклад, 500 доларів). Якщо цього недостатньо - скиньте ще трохи, називаючи цифри 200 $, 100 $, 50 $, 20 $. Словом, якщо Ви заклали але торг певну суму грошей, наприклад півтори тисячі у.о., то і «грайтеся» в межах цієї цифри ...

Якщо ж покупець «до нескінченності» вимагає зниження ціни, то кличте до його совісті. Адже якщо він буде наполягати, то Ви змушені будете йому відмовити і прийняти умови інших покупців ... Словом, ніхто не забороняє Вам мати «залізну руку», але одягнена вона повинна бути в «оксамитову рукавичку» ...

• Під час торгів Не приймайте близько до серця критику Вашої квартири і аргументи покупця щодо зниження вартості. Не зліться, не нервуйте і не піддавайтеся на провокації відповісти «різко». Так, в квартирі є деякі «недоліки», Ви їх прекрасно знаєте і готові чисто символічно на них поступитися. Але більш знижувати вартість було б абсурдно, тому що ... ввічливо і грамотно поясните свою позицію.

• "Ні кроку назад". Ви хочете отримати названу вартість квартири і ні копійкою менше? Ви не маєте наміру торгуватися і знижувати ціну взагалі? Тоді підготуйте «залізні» аргументи, здатні переконати розумного кваліфікованого покупця в правильності цієї ціни. Ви повинні чітко знати, чому Ваша квартира коштує запрошуваних грошей.

• Якщо для Вас торг - це стрес, під час якого Ви не можете спокійно міркувати і тверезо мислити, тоді краще торгуйтеся «заочно», тобто попросіть когось (чоловіка, брата, свата чи професійного «парламентера») зробити це замість Вас ...

І наостанок ... На кожен товар є свій покупець! Навіть якщо Ви з покупцем не зійшлися в ціні - не варто засмучуватися! Все одно всі квартири рано чи пізно продаються! Продасться і Ваша. Просто це не «той» покупець. Ваш покупець ще просто не прийшов, або ж ... Ви щось зробили не так (в цьому випадку варто ще раз прочитати уважно все статті з циклу «Продаж квартири без посередників»).

Якщо ж покупець на Вашу квартиру знайшовся, тоді читаємо далі, якими повинні бути Ваші наступні кроки, щоб довести до розуму продаж квартири і отримати свою кругленьку суму ...

власність VipCity.com.ua . Матеріал охороняється Законом про авторські права. При повному або частковому використанні матеріалів активне посилання на сайт обов'язкове.