З моменту виникнення ринкових відносин в російській економіці на ринку нерухомості сформувалося кілька способів продажу житла. Під час кризи одні роблять ставку на традиційні методи реалізації, інші - освоюють нові канали збуту. Експерти компанії «Метріум Груп» проаналізували всі схеми, за якими сьогодні працюють девелопери, визначивши сильні і слабкі сторони кожної.
1. Власний відділ продажів.
«Квартири від забудовника» - найпоширеніший спосіб продажів і одночасно ефективний слоган. Девелопер містить власну команду менеджерів. Таку систему без альтернатив використовують вкрай рідко, наприклад, компанії Capital Group і «Абсолют Групп» роблять ставку виключно на внутрішні ресурси. А «Лідер-Інвест» і MR Group, навпаки, користуються тільки послугами агентів. Найчастіше з власним відділом продажів комбінують метод, який отримав назву «привід» - дозволяють необмеженому числу агентів приводити покупців до девелоперу. У разі, якщо угода відбулася завдяки зусиллям ріелтора, йому виплачується комісійна винагорода.
плюси:
Інформація «з перших рук» про проект, етапах і термінах будівництва, умов покупки. Є можливість особисто познайомитися з компанією, скласти свою думку в цілому про репутацію забудовника.
Лояльність покупців. Багато клієнтів впевнені, що у девелопера апріорі дешевше і надійніше, тому йдуть в його офіс продажів. Навіть за умови, що забудовник і ріелтор реалізують єдиний обсяг на єдиних умовах, до 70% клієнтів вважають за краще купувати у забудовника.
мінуси:
· Відсутність альтернативи. Девелопер не може запропонувати своєму клієнтові продукти своїх конкурентів. Тому, якщо покупець захоче розглянути кілька варіантів, продавець надасть йому вибір тільки з числа своїх проектів, а коли проект всього один - не зможе запропонувати нічого.
Менший охоплення покупців. Клієнт приходить в офіс девелопера, тільки якщо точно знає про його проект. Ситуація, коли йому можуть запропонувати цей проект в числі інших і він вибере його з тих чи інших причин, виключена.
2. Ексклюзив
Девелопер укладає єдиний агентський договір. На його підставі ріелтору надається ексклюзивне право реалізації об'єкта, однак він має право наймати субагентов, правда, розплачуватися з ними буде за свій рахунок.
плюси:
Можливість поставити жорсткі вимоги продавцю і простіший контроль їх виконання. Єдиному ріелтору, як правило, спочатку ставлять високі плани реалізації та короткі терміни виконання завдань в обмін на його «монопольне» становище.
Висока якість послуг. Єдиний ріелтор прагне забезпечувати найкращий сервіс. Ріелтори розуміють, що конкуренція в їх бізнесі висока, і варто одному ексклюзивному агенту «розслабитися», його місце відразу ж займе інший.
мінуси:
Велика комісія. За виконання високих вимог ріелтор може зажадати більший відсоток. На ринку міської нерухомості комісія ексклюзивного агента може доходити до 5%, на заміському ринку і того більше.
Менший охоплення покупців. Один ріелтор не приверне весь потенційний попит.
Відсутність конкуренції. Ексклюзивного агента ні з ким порівняти, тому ніколи не можна точно сказати, чи працює він на повну силу.
3. Ко-ексклюзив
Девелопер наймає кілька (як правило, 2-3) агентств. Агенти працюють на рівних умовах. Іноді ко-ексклюзивну систему поєднують з власним відділом продажів.
плюси:
Великий обхват ринку. Два-три агенти мають вихід на велику цільову аудиторію, однак, не на всю.
· Більш висока рентабельність. Менший набір надаваних девелоперу послуг в рамках ко-ексклюзиву дозволяє знизити комісію. Її розмір становить 1-3%.
· Найкращий сервіс. Все та ж конкурентне середовище спонукає винаходити акції, програми лояльності, уважно ставитися до кожного покупця. Також ріелтори часто надають послуги реєстрації ДДУ і оформлення прав власності.
мінуси:
· Мабуть, відсутні. Однак не варто забувати, що «велике охоплення ринку» не означає «охоплення всього ринку». До того ж, зустрічаються низьколіквідні проекти, на які одного агента знайти непросто, кількох - ще складніше.
4. Спільні підприємства (СП).
Девелопер і ріелтор створюють юридичну особу з частками 51% і 49% відповідно, тобто за девелопером зберігається контрольний голос при прийнятті спільних рішень. Вперше СП з'явилися на ринку в 2012 році. Автором цього ноу-хау є компанія «Метріум Груп». В даний час під управлінням «Метріум Груп» створено вже 4 СП з портфелем реалізації близько 2 млн кв. м ( «Нові Ватутинки» - 860 тис. кв.м, «Рівер Парк» - 148 тис. кв.м, SAMPO - 130 тис. кв.м, «Новий Зеленоград» - 800 тис. кв.м).
плюси:
Економія. Девелопер повертає собі до 50% витрат, в тому числі - агентську комісію і витрати на оформлення за рахунок відповідного розподілу часток статутного капіталу.
Скорочення витрат. Найняти власну, настільки ж ефективну, команду менеджерів з продажу, маркетологів, аналітиків, маркетологів коштує в кілька разів дорожче, ніж використовувати вже навчену команду агента.
Ефективні продажі. У спільному підприємстві функцію продавця виконують досвідчені ріелтори, які вже «з'їли на цьому собаку». Це означає головне - рівномірний продаж і максимально вигідні ціни. У спільному підприємстві обидві сторони зацікавлені в прибутку і відповідають «рублем».
Контроль і прозорість. Девелопер зберігає за собою контроль над СП, постійно бачить динаміку продажів. Це дозволяє максимально відповідати заданим бізнес-плану. Створення СП виключає ситуацію, в якій агент може розпродати найбільш ліквідні лоти і після цього залишити проект. Агент ділить із забудовником відповідальність.
мінуси:
Для продажу точкового проекту площею менше 150-200 тис. Кв.м створення окремої юридичної особи безглуздо і нерентабельно, тому СП виправдано тільки при реалізації великих проектів.
4. «НМаркет.ПРО»
«НМаркет.ПРО» - автоматизована система управління продажами, доступ до якої мають тільки професійні учасники ринку - девелопери і ріелтори. Впровадженням цієї програми в Московському регіоні займається компанія GetPRO - спільне підприємство «Метріум Груп» і «Бест Новобуд».
плюси:
Максимальне охоплення ринку. Девелопери можуть користуватися послугами сотень агентств, а ріелтори отримують доступ до максимальної кількості пропозицій. Особливо вигідно використання «НМаркет.ПРО» агентам, які працюють на вторинному ринку, які до сих пір за великим рахунком не мали доступу до ринку первинного.
Прибутковість. «НМаркет.ПРО» відкриває новий канал збуту для девелоперів, а ріелторам дає заробити не на одиницях і десятках, а тисячах пропозицій.
Комфорт. Для роботи один з одним і девелоперам, і ріелторам потрібно підписати тільки один договір - з компанією GetPRO.
Актуальність. База даних «НМаркет.ПРО» оновлюється щодня, що дозволяє виключити можливість подвійного продажу. Ріелтори бачать реальні пропозиції і дійсні ціни.
Не потребує додаткових витрат. У разі успішної операції, проведеної з використанням «НМаркет.ПРО», буде утримана агентська комісія в стандартному розмірі.
мінуси:
Компанія GetPRO всерйоз націлена сформувати цивілізований і безпечний онлайн-ринок нерухомості. Це одна з причин, по якій «НМаркет.ПРО» недоступний для приватних осіб та ВП. Реєструватися в системі можуть тільки юридичні особи.
«За часів економічної стабільності девелопери воліли консервативний підхід - ринок цілком міг обійтися традиційними методами продажів або їх комбінаціями, використовуючи, наприклад, свій відділ продажів і ко-ексклюзив, - підсумовує Марія Литинецкая, керуючий партнер компанії« Метріум Груп ». - Однак криза, що викликала падіння платоспроможності, попиту і цін, створив умови для перегляду діючих ринкових відносин і винайдення нових інструментів збуту. Життя змінилося і правила гри також потрібно міняти. Сьогодні, на наш погляд, ефективною є тільки неексклюзивними форма продажу. Ми сподіваємося, що «НМаркет.ПРО» незабаром буде використовуватися за замовчуванням - як настільна програма всіх ріелторів і девелоперів. Вона безкоштовна, зручна і відкриває широкий канал збуту ».
«Система« НМаркет.ПРО »- це справжня інновація, яка здатна стати драйвером для розвитку ринку в тих непростих умовах, в яких ми сьогодні працюємо, - впевнена Ірина Доброхотова, голова ради директорів компанії« БЕСТ-Новострой ». - У Московському регіоні не менше 10 тисяч ріелторів вторинного ринку можуть стати користувачами «НМаркет.ПРО» і, отримавши доступ до реалізації новобудов, збільшити свої доходи. Якщо раніше близько 15-20% клієнтів приходили з наших «вторинних» підрозділів, то за допомогою «НМаркет.ПРО» ця частка може зрости в рази. Це підтримає і ринок новобудов, і ринок вторинки ».
Автор: Кудимова Олена