«СБС». Все включено

Краснодарський край - райське місце для меблевого бізнесу. Населення крайового центру наближається до мільйона: зараз воно складає 750 тисяч чоловік, але щороку збільшується на 30 тисяч, що переїхали на постійне місце проживання.

Регіон - третій серед суб'єктів РФ після Москви і Московської області, за обсягами житлового будівництва (понад 30% введеного в краї житла будується в Краснодарі).

А ще - море як магніт притягує сюди заможного клієнта, який знає, що в прикупці лежить. Протягом останніх семи років багаті сіверяни і москвичі активно будують тут свої дачі. Котеджні селища в Геленджику, Анапі, Адлері і інших приморських містах ростуть як на дріжджах.

За обсягами роздрібних продажів Краснодарський край посідає перше місце в Південному федеральному окрузі і п'яте в Росії. На меблі середньостатистичний житель витрачає тут від 43 до 50 доларів в рік, що значно вище загальноросійського показника. 33% всіх меблевих продажів в ЮФО доводиться на Краснодар.

А тепер ще й сочинська Олімпіада! З відповідними перспективами для меблевої галузі.

Чи багато в Росії місць, більш привабливих для меблевиків? Здавалося б, все вони повинні прагнути сюди, як в Мекку.

Але ж ні! Найбільший крайової меблевий оператор - компанія «СБС» - практично не відчуває тиску конкурентів. Позиції компанії непохитні. На її частку припадає 65% крайового меблевого ринку. Холдинг відчуває себе настільки впевнено, що готовий поширити свій вплив на весь Південний федеральний округ. Мабуть, тому що має деяким секретом, ноу-хау. Іншими словами - знає, як.

майданчики

У Краснодарі «СБС» працює вже 15-й рік. Стартувала компанія з малого меблевого виробництва. На півдні цим нікого не здивуєш, тут багато хто починав з власного гаража. Власник «СБС» - виходець зі станиці Відрадна, де, за чутками, в кожному дворі роблять дивани. Згодом під крилом «СБС» зібралося досить багато станичних виробників, і довелося налагоджувати власні канали збуту. У 90-і роки компанія мала 15 невеликих меблевих магазинів в Краснодарі, займалася роздрібними продажами і оптовими поставками.

З початку 2000-х сфера інтересів «СБС» серйозно розширюється. Крім меблевого виробництва і торгівлі, вона проявляє активний інтерес до девелопменту. Керівництво компанії прекрасно розуміє: інвестиції у власні торгові об'єкти - це нові горизонти бізнесу і гарантована гра на випередження.

«СБС» купує великий земельну ділянку в Краснодарі на вулиці Уральській, який в подальшому планує розвивати як торгово-розважальну зону.

У 2001 році на Уральської відкривається меблевий восьмитисячник під фірмовою назвою - «СБС». Тут же починається будівництво розважального комплексу «Сім зірок» з кінотеатрами, боулінгом і ресторанами.

Після Уральської девелоперський маховик в «СБС» тільки набирає обертів. Обсяг вкладень в будівництво комерційної нерухомості росте.

Зараз про часи гаражних кооперативів в «СБС» вже мало хто згадує. Тепер «СБС» - найбільший в краї холдинг, підприємства якого працюють відразу в декількох галузях - девелопменті, меблевому ритейлі, дистрибуції, управлінні нерухомістю та в сфері розваг. «СБС» - сучасна, жорстко структурована компанія, де система взаємин будується на ринкових принципах.

- У холдингу не діють механізми штучної компенсації і субсидування, - говорить керівник меблевого напряму «СБС» Андрій Терещенко. - Я вважаю, що це найоптимальніша модель бізнесу. Торговий дім «СБС» - такий же орендар торгових площ, як всі інші клієнти холдингу. Ми розвиваємо свій напрямок на ті гроші, які самі ж і заробляємо. Всі магазини «СБС», що працюють в інших містах, відкриті на кошти Торгового дому.

У Краснодарі Торговий дім «СБС» містить два майданчики. Одну - на Уральської (МЦ «СБС»), іншу, в центрі міста, на вулиці Комунарів. Другий магазин називається «Кавказ» (протягом року, за словами пана Терещенка, вивіска зміниться, однак давати магазину ім'я «СБС» в компанії не збираються).

- Люди по-різному сприймають наші майданчики, а нам це тільки на руку. Незважаючи на те, що в обох магазинах виставлено практично однаковий асортимент і по всій мережі у нас єдина роздрібна ціна, покупці чомусь впевнені, що в «Кавказі» меблі коштує дешевше. Насправді, дві різні торгові марки створюють ілюзію вибору для споживача. Це раз. І друге: ті городяни, які з якихось причин налаштовані проти магазинів «СБС», в «Кавказ» приходять без жодних вагань і сумнівів.

Головний майданчик «СБС» на Уральській - показова в усіх відношеннях. Як стверджує Андрій Терещенко, її оборот можна порівняти з оборотом московського меблевого центру «Три Кіта», що займає в десять разів більшою площею.

- Поки центр «СБС» - єдиний «важковаговик» в меблевому ритейлі Краснодара. Тут ми можемо дозволити собі багато чого. Експериментуємо з новим асортиментом, міняємо експозиції, проводимо різні акції. Ми не даємо про себе забути. Прохідність цього магазину фантастична до 5 тисяч осіб на день!

Зараз комплекс на Уральської серйозно реконструюється. Актуальні в 90-х архітектурні форми і технології потребують оновлення. До розвитку підштовхує і сусідство з федеральними ритейлерами - «Ашан» і «Леруа Мерлені», - яким «СБС» нещодавно надала частину площ в оренду.

- Популярність місця багато в чому обумовлена саме сусідством меблевого центру з торгово-розважальним комплексом і з'явилися федеральними орендарями, - каже директор. - І хоча ТРЦ не дає нам цільових покупців, він, безумовно, сприяє збільшенню потоку людей в меблевий центр. А ось «Леруа Мерлен», який відкриється зовсім скоро, буде формувати більш зацікавлену в меблів торгову аудиторію.

На Уральську у «СБС» взагалі великі плани. Холдинг має намір побудувати тут торгову галерею для операторів одежного ринку і новий, більший, меблевий центр.

Зараз Уральська вулиця - головне меблеве місце в Краснодарі. Багато гравців хотіли б відкрити тут свої магазини. У «СБС» прогнозували цю потребу кілька років тому, тому і включили в плани зведення меблевого 30-тисячника. Уже до серпня нинішнього року планується здати першу чергу центру - 9 тис. Кв. м.

- Потрібно будувати і будувати, поки за цю справу не взявся хтось інший, - каже керівник нового меблевого проекту «СБС» Валерій Внуков. - Ми вважаємо, що майданчик на Уральської ідеально підходить для цих цілей. Тільки-но ми оголосили про свої наміри, до нас одразу вишикувалася черга бажаючих. Відсотків на 80 орендарі вже підібрані.

Новий девелоперський проект в «СБС» розробляється спільно з меблевим «департаментом» холдингу. Досвід комерсантів-меблевиків необхідний, щоб побудувати центр, що задовольняє запитам саме меблевих орендарів. У той же час холдинг не зацікавлений в тому, щоб запрошувати на свої майданчики прямих конкурентів магазину «СБС». Перший орендарської пул буде складатися з операторів, що працюють в преміум-сегменті.

Назва будується центру поки не придумали. Але торгова концепція вже склалася. Вона, як то кажуть, в руслі сучасних тенденцій.

- Нічого революційного ми винаходити не будемо, - каже пан Внуков. - Просто врахуємо всі напрацювання колег з інших міст. Трошки візьмемо від московського «Гранда», трошки від нижегородського «Відкритого материка», трошки від самарського «Мягкоффа». Орендарів виставимо в форматі бренд-секцій. Будемо стежити за тим, щоб асортимент клієнтів не перетинався. Ми зацікавлені в тому, щоб у орендарів якомога швидше почалися хороші продажі, так що постараємося мінімізувати період адаптації.

Передбачається, що в новому меблевому центрі працюватимуть єдиний касовий центр і сервісна бригада вантажників, складальників і експедиторів. У переліку послуг, які має намір надавати керуюча компанія, значиться і навчання торгового персоналу. У «СБС» досить сильна кадрова служба, яка регулярно влаштовує тренінги та кваліфікаційні іспити власним співробітникам. Валерій Внуков каже, що компанія готова надавати цю послугу орендарям, які приведуть в меблевий центр своїх продавців.

Орендна ставка в новому МЦ по краснодарським мірками досить висока - від 29 до 37 доларів за кв. м, але майбутніх орендарів це не бентежить: торгівля обіцяє бути хлібної. Власники центру вимагатимуть від орендарів ретельного дотримання правил роботи в МЦ і підтримки експозицій в належному стані.

- Ми зацікавлені в тому, щоб тут були представлені кращі інтер'єри в місті, - говорить г-н Внуков. - Будемо наполягати на тому, щоб торговці не забували про предметно-аксесуарної частини своїх експозицій. У свою чергу, керуюча компанія береться ретельно відстежувати асортимент і не допускати продуктового канібалізму.

Об'єднувати і панувати

У краснодарської меблевої галузі «СБС» веде свою роботу дуже грамотно. Не відчуваючи особливого конкурентного тиску, вона потихеньку об'єднує навколо себе всіх активних гравців сектора. Як місцевих, так і федеральних. Торгова компанія продовжує активно співпрацювати з місцевими виробниками меблів, які колись виплекана в гнізді «СБС». Компанія давно втратила інтерес до виробництва, але охоче надає свої збутові канали виробникам-землякам.

- Сорок відсотків наших постачальників - місцеві виробники, - повідомляє Андрій Терещенко. - Здебільшого вони роблять м'які меблі. Ми не тільки продаємо їх дивани в наших магазинах. Ми працюємо з їх продуктом і за оптовою схемою, представляємо їхні інтереси на виставках. За невеликий відсоток розподіляємо їх продукт серед російських меблевих операторів.

З місцевими виробниками, кажуть в «СБС», працювати простіше. Практично всі російські мережі, підбираючи асортимент, в м'якому «економі» роблять ставку на місцевих постачальників. «СБС» - не виняток. Зони дитячих в магазинах «СБС» теж заповнені виключно місцевим товаром.

- Важливо і те, що, спілкуючись з місцевими компаніями, ми маємо можливість певним чином впливати на виробничо-комерційні процеси, - говорить г-н Терещенко. - Ми, наприклад, рекомендуємо меблярам приділити увагу тому чи іншому трендового напрямку, підтягнути якість і так далі. До того ж, з місцевими фабриками, на відміну від федеральних постачальників, нам набагато простіше спілкуватися на предмет знижок та інших преференцій.

Андрій Терещенко стверджує, що, згуртовані спільною збутової ідеєю, місцеві виробники цілком можуть скласти альтернативний, а головне, дуже вигідний для мережевої компанії пул постачальників. У той же час пан Терещенко визнає: для бізнесу, націленого на максимальне розширення роздробу, дрібні виробники не зовсім вигідні. Однак з федералами поки багато проблем: вони як і раніше не можуть гарантувати сервісної стабільності.

- Я б назвав три ключові проблеми, з якими наша мережа стикається в процесі роботи з постачальниками. По-перше, жоден з них не готовий в договорі прописати відповідальність за терміни поставки. Це загальна тенденція, характерна для всіх російських виробників.

Друга проблема - взаємодія з системних рекламацій. Адже тут справа не в якості конкретної моделі, а в причині, по якій в принципі виникає фабричний брак. Так, меблеві підприємства готові будь-який шлюб компенсувати, але, здається, не прагнуть знайти спосіб зовсім його не допускати. Вони готові боротися зі слідством, але не з причиною. Одним словом, поки нормальної реакції постачальника на рекламацію ми не бачимо.

Третя проблема - недосконалість політики вітчизняних виробників в області ціноутворення. Наші фабриканти ще не вміють працювати з мережами. Вони орієнтовані на середнього оператора, якому хочуть диктувати свої умови. Але мережа вимагає інших принципів співпраці. Вона не тільки вибирає більший обсяг товару, ніж окремий магазин, вона несе і значно більші витрати. На асортиментну матрицю мережі постачальник вплинути не може. Він може тільки в неї вписатися. На ділі ж виходить інакше. Вибираючи більше товару, ми як мережевики отримуємо рівно такі ж знижки, що і торговці середньої руки. Я вважаю, мережа повинна мати хоча б якусь перевагу перед дрібним підприємцем.

Як «СБС» збирається впливати на ситуацію?

- Наше головне завдання - якомога швидше підійти до стратегії формування контрактних закупівель, тобто до мережевого замовлення, - говорить Андрій Терещенко. - Ми ретельно працюємо з асортиментом, досліджуємо купівельні потреби. Цілком можливо, що через деякий час ми створимо власний private-label, під яким будемо продавати найбільш ходовий і конкурентоспроможний товар мережі. Можна здогадатися, що перші замовлення розміщувати будемо нема на федеральних виробництвах. Це поки представляється ризикованим.

За межами краю

Поступово посилюючи свої і без того сильні позиції в Краснодарському краї, «СБС» обережними кроками просувається за його межі. За останні три роки під торговою маркою «СБС» відкрилося 8 магазинів в Ростові-на-Дону, Астрахані, Волгограді, Ставрополі, Сочі, Саратові, Самарі і Тольятті. Нинішній оборот мережі становить близько 2,5 мільярдів рублів на рік. Половину доходу приносять два краснодарських магазину і сочинське підрозділ.

- Ми не дотримуємося тактики інших мереж і не прагнемо будь-що-будь стовпити майданчики у всіх російських містах. Ми розуміємо: з асортиментом і методом управління, апробованими на реаліях краснодарського краю, «СБС», можливо, не скрізь потрапить точно в ціль. До речі, були у нас невдалі проекти. Магазин в Казані, наприклад, довелося закрити. Ми не зовсім розібралися в тамтешньому ринку.

Нинішня стратегія «СБС» - відкривати фірмові меблеві центри в містах з населенням не нижче 450 тис. Чол. і площею не меншою за 1700 кв. м. Терміни, які визначає собі компанія, особливо швидкими не назвеш. За п'ять років вона передбачає відкрити до 20-ти нових магазинів.

- У нас поки немає регіональних складів. Вся роздріб прив'язана до головного розподільного центру в Краснодарі. Але зараз ми розглядаємо проект будівництва складу в Поволжі. Просунемося в Черноземье - будемо думати про регіональний складі і там. У будь-якому випадку не наважився робити гучні заяви. Будемо поспішати повільно.

Практикум з філософії

Як японці навчають наші виробничі компанії філософії «кайдзен».

справи сімейні

Представники двох поколінь клану Egger розповідають, як зберегти бізнес для родини і сім'ю для бізнесу.

Занурення зі змістом

Бізнес-школа «Доброград» провела перший освітній бізнес-дайвінг з основ стратегічного управління підприємством.

Всі кліки пораховані

«Яндекс» підрахував, яку меблі і які бренди споживачі найчастіше шукають в Інтернеті.

Show must go on!

Про те, як Koelnmesse створює і просуває свої меблеві проекти, розповідає віце-президент виставкової компанії Маттіас Польманн.