Євген Флейшман про відкриття люксового годинного магазину «Доміно» у Владивостоці

Майже 100 000 кілометрів налітав Євген Флейшман, переміщаючись між Москвою і Владивостоком, щоб відкрити люксовий часовий магазин «Доміно». Ми не могли не розпитати його про погляди на годинний ринок і про новий роздрібний проект в ігровій зоні «Примор'я»

Ви багато років пропрацювали на годинному ринку і добре його знаєте. Що зараз відбувається на люксовому сегменті?

Я б сказав в цілому, що триває криза жанру. Продажі дорогих годинників з ускладненнями зменшуються в усьому світі. Мабуть змінюється демонстративне споживання в цьому ціновому діапазоні. Стрімко скорочується сегмент бізнес-подарунків, так як їх перестають дарувати чиновникам - це, ймовірно, наслідок боротьби з корупцією

Як довго триватиме це зниження і як буде виглядати ринок через 5-10 років?

Це складне питання, на який я і сам би хотів отримати точну відповідь. З одного боку, багаті більше заробляють і могли б більше витрачати на дорогі годинники. Але не роблять цього. З іншого боку, останніми роками відбуваються безперервні зміни не тільки розміру, але і структури ринку, бізнес-моделей його учасників і т.д. Наприклад, виробники дорогих годинників поголовно «ломляться» в Інтернет, у кожного з них вже є сайт, рекламний бюджет на просування і велике бажання комунікувати з кінцевим споживачем дистанційно. Ви могли припустити це п'ять або 10 років тому?

І все-таки, які можуть статися зміни на російському годинному ринку в середній і довгостроковій перспективі? Закриється частина магазинів? Яка?

З моєї точки зору, для учасників ринку більш важливе значення має швидкість, з якою змінюється розмір ринку. Якщо продажу зменшуються досить плавно, то роздріб реагує зниженням товарних запасів, зменшується в результаті видаткова частина - зарплати, орендна плата і т.д. І велика частина магазинів може залишитися на плаву.

Свого часу безліч магазинів перекочувало з окремих приміщень в торгові центри, тому що там оренда вже включає в себе потік покупців, в той час як в стріт-ритейлі магазину необхідно формувати цей потік самому. З іншого боку, в стріт-ритейлі магазин зазвичай має певне коло постійних клієнтів, що рідко буває в торгових центрах, і в кризу стріт-рітейл виявився більш стійким. Що буде відбуватися далі, як буде розподілятися перевагу за форматами?

В останні десятиліття Росія була одним з лідерів в Європі по будівництву торгових площ. Зрозуміло, що введення в експлуатацію торгових центрів міняв структуру споживчого ринку. У тому числі і годинного - у практично кожному ТЦ відкрилися годинні магазини. З іншого боку, торгові вулиці в російських містах практично відсутні і розвиваються вкрай повільно. Тому, з високою ймовірністю частка годинникових магазинів в торгових центрах повинна продовжити зростати, але думаю, що з меншими темпами.

І ніяка постійна клієнтура, накопичена за минулі роки, не допоможе?

Пам'ятайте шкільні завдання на тему - скільки води залишиться в резервуарі, якщо в нього вливається стільки-то, виливається стільки-то і знаходиться стільки-то. У цих термінах легко порахувати, коли магазин втратить практично всієї клієнтури.

А якщо прикладати зусилля до формування клієнтури, в тому числі через Інтернет, чи реально існування точки в стріт-ритейлі?

Але ж не тільки існують, навіть відкриваються. Те, що сьогодні називається точкою видачі. Вони можуть виглядати як звичайні магазини, а не як класичні дискаунтери. Або, наприклад, магазини для туристів, які стоять на туристичних торгових вулицях міст в Європі. Мережа Bucherer навряд чи піде з європейського ринку в найближчі 10 років.

Ви згадали формат дискаунтера. Чи виправдане на годинному ринку існування дискаунтерів?

Якщо говорити про класичні діськаунтерах на годинному ринку, то це звичайно ж часові ломбарди. І тут я відповім питанням на питання: чи виправдано існування ринку старих автомобілів, якщо є ринок нових?

Коли прийшла ідея відкрити магазин в казино на Далекому Сході?

Та не було особливих ідей, були причини. У жовтні 2016 року я одержав пропозицію від партнерів про участь в роздрібний проект, прийняв його і почав готувати відкриття магазинів в казино Tigre de Cristal. Це перше і поки єдине в Росії казино, яке належить великий ігровий групі з Гонконгу - Melco Crown Entertainment. Вона володіє великими гральними і розважальними закладами, готелями в Макао. Казино Tigre de Cristal відкрилося приблизно два роки тому в 15 хвилинах їзди від міжнародного аеропорту Владивостока. Від Владивостока до Пекіна, Сеула, Токіо плюс-мінус два години летіти на літаку. По суті в зоні трьох-чотирьох годинного перельоту живе близько 500 мільйонів чоловік.

І ви рушили в бік Далекого Сходу, в сторону магазину, орієнтованого нема на російського споживача, а на туриста з Південно-Східної Азії?

Одна з причин для появи даного магазину полягає в тому, що економічна криза в Росії безпосередньо не впливає на виручку магазина, який продає товари іноземним туристам. При цьому, звичайно хотілося б мати поменше витрат у валютному еквіваленті і конкурентні з Китаєм рекомендовані роздрібні ціни в Росії. Інша причина ще простіше - споживача краще, ніж Найбагатший китаєць, який прилетів пограти в казино, для сфери люкса в світі ще не придумано.

Що являє собою магазин?

Він складається з декількох частин (частина в холі казино і велика VIP-зона для обслуговування клієнтів після турнікетів) і має специфічний, нетрадиційний в хорошому сенсі дизайн, в якому дуже багато нетривіальних рішень. Зокрема, у нас китайські човники підняті на шестиметрову висоту, зроблена хвиля з металу, на яку витратили півтонни заліза. Дизайнерські рішення дозволили сформувати позитивне ставлення і клієнтів, і партнерів. Тому практично відразу після відкриття магазину ми отримали пропозицію від казино підготувати проект по його розширенню.

Які марки зараз представлені в салоні?

Ми авторизовані Baume & Mercier, Bvlgari, Chaumet, Girard Perregaux, Jaeger-LeCoultre, Montblanc, Piaget, Parmigiani, Tag Heuer, Roger Dubouis. Є незалежні марки, наприклад, нас авторизуватися модна в останні час марка H.Moser & Cie. У магазині представлені не тільки годинник, але і шкіргалантерея, ювелірні вироби, і великі діаманти.

До слова сказати, з моменту відкриття магазина практично всі покупки зроблені іноземними туристами. Тому основний упор в асортименті марок робився і робиться на цю категорію споживачів.

Чи є які-небудь плани по залученню російських покупців?

Переважний відсоток виручки самого казино доводиться на китайців, власне для них воно і було побудовано. На початку ми думали, що у нас буде близько 80% покупців з Китаю, і близько 20% корейців, японців і росіян. На сьогоднішній день росіяни практично нічого не приміряють і не купують. Вийшов вузько спеціалізований магазин, орієнтований на багатих азіатів.

Ви знаєте специфіку попиту на аналогічні марки з боку російських покупців, і бачите, що затребуване з боку китайців. У чому подібність і відмінності?

Магазин відкрився нещодавно і поки досить складно говорити на цю тему. Ми звичайно отримали від постачальників все китайські і південнокорейські бестселери. Але можу сказати, що поширена думка, що, мовляв, китайці купують тільки маленький годинник, тільки золоті, і тільки з місячним календарем, не відповідає дійсності. Вони дивляться, приміряють і купують все моделі, і середні, і великі і маленькі розмірів, і золоті, і сталеві. Ми бачимо на їх руках годинник великих розмірів: 44, 45, 46 мм. Це незважаючи на те, що в середньому китаєць має не дуже великі зростання і ширину зап'ястя.

На самому початку ви згадали по боротьбу з корупцією. Китайці з корупцією борються набагато активніше, ніж в Росії. Як це позначається на продажах?

Ми не запитуємо у наших клієнтів джерело доходів; в роздробі і, тим більше, в люксової роздробі це не прийнято. Частина клієнтів не хоче брати з собою коробку. Можливо, це якось пов'язано з питаннями, які у них можуть виникнути при перетині китайського кордону. Якщо кількість таких покупок виросте, будемо думати, як їх утилізувати. Додати що-небудь ще на цю тему мені складно.

Якщо не секрет, який обсяг інвестицій в магазин?

На сьогоднішній день товарний запас магазину складає близько 6 млн євро в роздрібних цінах. Після збільшення площі магазину в холі в 2,5 рази, асортимент і товарний запас будуть також збільшені.

У чому проект виправдав прогнози і що виявилося несподіваним?

Високу вартість (це не тільки гроші) відкриття та управління магазином ми припускали - це і відстань (переліт в одну сторону 8,5 годин), і інший часовий пояс (+7 годин до Москви), і невідомий регіон, і складна майданчик (спеціальний режим казино). Рівень інтересу китайських, тайваньських, корейських туристів до товарів магазину виявився вищим, ніж ми очікували. Ентузіазм, з яким вони дивляться, приміряють годинник, з'ясовують ціну мені чимось нагадує поведінку наших співвітчизників в 1990-е. Нарешті, я отримав і отримую від проекту масу позитивних емоцій, знайшов масу цікавих людей, познайомився і потоваришував з партнерами. Одним словом, живу останні 10 місяців дуже насиченим життям.

Повертаючись до початку розмови. ви часто, докладно і з задоволенням міркуєте про роль Інтернету в роздрібній торгівлі годинами. Яким чином інтернет може бути корисний в даному проекті?

У нашому випадку казино генерує для магазину весь трафік. Тому сьогодні ми намагаємося ефективно організувати продажу з урахуванням психології та способів споживання люкса в Південно-Східній Азії.

Тобто годинник виявляються не самостійним цільовим товаром, а побічним продуктом якоїсь іншої активності?

Слово «побічний» тут звучить якось навіть образливо. У великий торговий центр відвідувач теж швидше за все не йде тільки за годинником. Я б сказав, що для міжнародного туриста придбання люксових товарів є суттєвою частиною подорожі, тобто обов'язковим пунктом програми. Турист летить не тільки пограти в казино, але і отримати цілий комплекс розваг від його відвідин. І шопінг - одна з частин обов'язкової програми.

Велика потенційна клієнтура - це плюс. Але працюючи в Росії, ви можете в певній мірі керувати попитом. У випадку з казино це неможливо взагалі. Чи не боїтеся ризиків?

А як можна управляти попитом в Росії? Жоден фактор, який фундаментально впливає на ринок, не знаходиться в зоні доступу: ціна на нафту, курс національної валюти і т.д.

Ви мабуть говорите про те, що казино може залучити більше або менше клієнтів, більш-менш багатих і від нас це ніяк не залежить. Але точно також конкретний торговий центр в Росії може рости або падати по трафіку або якості клієнтури, і це залежить від чинників, на які ви також не можете вплинути. В даному проекті, очевидно, є свої ризики, як і в будь-якому бізнесі. І ми з партнерами намагаємося їх враховувати. Крім того, без ризику неможливо грати в бізнес!

Автор: В'ячеслав Медведєв
при передруці активне посилання обов'язкове

Теги: доміно