Як продати нерухомість «Поколінню Y»: статистичні дані, думки експертів і правила роботи

Редакція Domaza проаналізувала останні дослідження провідних світових аналітичних центрів і розпитала експертів про їхній досвід роботи з молодими покупцями.

Інтеграція в онлайн-технології

Найяскравішою відмінною рисою «мілленіалов» є значна інтеграція в онлайн-технології. Важливо розуміти, що для цієї аудиторії традиційна реклама не є ефективною.
Марина Комарова, консультант агентства «Дрійм Хоум»: «Рекламу в інтернет-просторі, зокрема, в соцмережах я б поставила на перше місце. Ними молоді користуються набагато частіше, ніж іншими ресурсами. Там легко відразу ж зав'язати розмову і запропонувати свій продукт. Молоді люди хочуть дружити і довіряти вам. Тому соцмережі допомагають "зблизитися на відстані", встановити прямий контакт. Добре працює реклама за допомогою друзів і знайомих. Клієнти, що вже купили у нас нерухомість, розповідають про вдалу покупку свого оточення. Друзі, знайомі та родичі дізнаються про переваги покупки з вуст людей, яким довіряють. Щасливі покупці часто запрошують своїх родичів і друзів в гості. І тоді вони вже на практиці дізнаються, як це - мати комфортне та якісне житло, придбане за допомогою професіоналів. Після - діляться емоціями на особистих сторінках ».
Думка Марини Комарової підтверджують дані компанії Bureau of Labor Statistics. Фахівці підрахували, що вже до 2020-го року до працюючому населенню будуть ставитися 46% «мілленіалов». При цьому, перед покупкою вони обов'язково переглядають відгуки в мережі.

В ході соціологічних опитувань Bureau of Labor Statistics встановили:

• 33% жінок і 40% чоловіків з «покоління Y» купували б в інтернеті абсолютно все, якби це було можливо вже сьогодні;
• 81% учасників опитування хочуть купувати через інтернет меблі;
• 62% «мілленіалов» готові купувати через інтернет інші товари для будинку.

Підготовлено статистичні дані і окремо в конкретній сфері - нерухомості. Національна асоціація ріелторів США (НАР США) повідомляє, що для «покоління Y» інтернет є важливою частиною процесу покупки будинку: 95% молодих покупців при пошуку житлової нерухомості покладаються на інтернет .
Компанія CentSai підтверджує дані НАР США - згідно їх опитуваннями, шукати нерухомість в соцмережах або спеціальних додатках незабаром будуть близько 91% респондентів.

CentSai встановили і кілька інших цікавих статистичних фактів про «поколінні Y»:

• 56% планують купити нерухомість в найближчі два роки;
• 75% хочуть працювати з місцевим і знайомим ріелтором, якого будуть шукати і спілкуватися через інтернет.

Спілкування на одній мові

Для ріелтора буде вкрай корисний Facebook, а американські ріелтори вже активно продають об'єкти через Snapchat і Instagram.
На початку 2017 го року можливості Snapchat для ріелторів в прямому ефірі продемонстрував американський телеканал CNBC. Агенти запропонували в Snapchat об'єкт за $ 6 млн, використавши функцію Snaplistings. В результаті у них з'явилися зацікавлені покупці. Вся принадність у тому, що зацікавлені користувачі прямо в Snapchat можуть запитати, де знаходиться брокер, щоб негайно відвідати це місце.
Хоча, зізнаються ріелтори, так як додатком користується в основному молодь, даний ресурс, більшою мірою, дозволяє їм знаходити клієнтів на менш дорогі об'єкти, а також під об'єкти для здачі в оренду.
Аналогічні функції можна зустріти і в інших популярних месенджерах. Ріелтори можуть використовувати їх, щоб:

• демонструвати незвичайні інтер'єри на фото і відео;
• влаштовувати «колективні» 3D-тури;
• звертати увагу на візуальні переваги нерухомості;
• демонструвати розкішний вигляд з вікна або власні емоції від перебування в цьому приміщенні.

Фактично, програми на кшталт Snapchat дозволяють нерегулярно спілкуватися з цікавить аудиторією. Крім того, користувачі соцмереж можуть порекомендувати вашу публікацію своїм друзям, які шукають таку нерухомість прямо зараз - така рекомендація працює краще будь-якої реклами.

Редакція Domaza підготувала кілька рекомендацій для тих, хто хоче поекспериментувати з впровадженням онлайн-технологій в свій бізнес:

1. Використовуйте всі доступні платформи

Аудиторія молодих клієнтів потребує живому спілкуванні з агентом з нерухомості. Цим клієнтам зручніше за все спілкуватися на звичних для них майданчиках.

2. Надайте достовірні дані

Молоді клієнти навряд чи сприймуть всерйоз рекламні оголошення від «фейків» - профілів без реальних даних і фотографій. Реальне ім'я та фотографії, в свою чергу, послужать сигналом до того, що вам можна довіряти. До того ж, завдання брокера при роботі з «ігреками» - вибудувати дружній контакт, а для цього доведеться вести сторінки від власного імені.

3. Забезпечте кілька способів зв'язку

Молоді покупці нерухомості вважають за краще спілкуватися онлайн, але способи зв'язку можуть різнитися. Для кого-то зручний Skype, хтось звик спілкуватися з друзями в WhatsApp, Viber або Snapchat. Постарайтеся бути присутнім у всіх популярних месенджерах.

4. Імпровізуйте

Молоді клієнти оцінять гумор, імпровізацію і креативний підхід . Поділіться вражаючими інтер'єрами ваших об'єктів, зацікавте своїх послідовників розкішними видами з вікна. Від стандартних рекламних оголошень найкраще відмовитися, тоді як емоції і позитивний настрій в даному випадку - кращий двигун продажів.

5. Будьте завжди «поруч»

Месенджери і соцмережі - прекрасний формат двостороннього зв'язку. На сторінках активних користувачів можна знайти відповідь на практично будь-яке питання! Слідкуйте за оновленнями вашої friend-стрічки, щоб не пропустити, коли комусь із передплатників знадобиться нерухомість. Багато хто починає пошук об'єкта з короткого оголошення «для друзів» в соцмережах.

Не можна не відзначити, що швидкість пошуку оголошень для молодих і мобільних людей допомагають підвищити і додатки від таких майданчиків, як Domaza (доступно для iOS і Android ). Платформа об'єднує в одному місці відразу тисячі агентств і самостійних продавців, а також оголошення про продаж та оренду зі всього світу практично на будь-якому доступному вам мовою.

Яка нерухомість потрібна молодим покупцям?

Міжнародна компанія CBRE провела масштабне соціологічне дослідження, щоб з'ясувати, яку нерухомість воліють «мілленіали». У це дослідження були залучені 13 000 респондентів з 12 країн світу.

CBRE опублікували результати аналізу:

Уточнюється, що дані в різних країнах можуть відрізнятися через місцевої економічної ситуації. Часто у цій аудиторії покупців може бути обмежений бюджет під покупку нерухомості. Так чи інакше, вони в більшості випадків мають чітке уявлення про те, для чого їм потрібна нерухомість, і скільки вона повинна коштувати.
Марина Комарова, консультант агентства «Дрійм Хоум»: «Молодих людей, в основному, цікавлять великі міста. В такому випадку важливі зручність і близькість всієї інфраструктури: лікарень, торгових центрів, банків, дитячих садків, шкіл, університетів.
Ті, хто купує об'єкт з метою відпочинку або інвестицій, вибирають міста-курорти з розвиненою інфраструктурою, важливо мати можливості для активного дозвілля. У крокової доступності повинні бути ресторани, бари, дискотеки, аквапарки, водні розваги (дайвінг, серфінг, віндсерфінг, яхтінг і т.д.).
Представники старшого покоління вважають за краще тихі та спокійні регіони. Важливо, щоб нерухомість знаходилася на екологічно чистій території з хорошим повітрям, де є доступ до лісу, моря, озера і т.д. Старші клієнти уникають галасливих місць з великим скупченням людей. Вважають за краще купувати будинки, тоді як молодші набувають, в основному, апартаменти в житловому комплексі ".
Фахівці з Urban Group, російської девелоперської компанії, також проводили соціологічні дослідження. виявилося, «Мілленіали» з РФ на 25% частіше віддають перевагу нерухомості на верхніх поверхах. Їх цікавить житлова нерухомість з можливістю виходу на терасу на даху, а також панорамні вікна з хорошим видом на місто.
Більш зрілі росіяни вважають за краще об'єкти на нижніх поверхах, але їм також хотілося б мати об'єкт з терасою або навіть окремим входом.
Також дослідження показало, що ⅔ учасників опитування розбираються в рідкісних форматах нерухомості, а ⅓ респондентів - навіть не проти купити незвичайний об'єкт нерухомості (наприклад: варіант 1 , варіант 2 , варіант-3 ).
Таким чином, з клієнтами «покоління Y» працювати можна і потрібно. Дослідники постійно вивчають переваги таких покупців, адже незабаром вони стануть основними претендентами на ринку нерухомості.

Завантажити безкоштовне додаток DOMAZA