Як залучити клієнтів в салон: ефективні акції для підприємств індустрії краси

1. Що найчастіше стає причиною провалу акцій в салонах краси?
2. Алгоритм проведення акції
3. PS НОВИНКА!

Здивувати клієнта словом «Акція» в сфері салонного бізнесу вже давно неможливо, клієнти звикли до постійних акцій підприємств б'юті-індустрії і багато в чому стали сприймати їх як належне. Однак це зовсім не означає, що проведення акції перестало бути ефективним інструментом залучення клієнтів. Але щоб акція дійсно спричинила за собою зростання фінансових показників, вона повинна відповідати цілому ряду вимог. Просте копіювання дій конкурентів не зможе забезпечити успішність. Сьогодні будемо розбиратися, які дії потрібно зробити, щоб акція вашого салону краси стала ефективною.

Що найчастіше стає причиною провалу акцій в салонах краси?

Основною причиною завжди є непродуманість акції, недостатня підготовленість і погана організованість. Це в свою чергу виливається в абсолютно небажані наслідки:

1. Низький інтерес до акції серед клієнтів. (Наприклад, салон краси проводить спільну акцію з фітнес клубом: всім замовлять масаж тіла, пропонується пробний безкоштовний урок з йоги. При цьому салон краси розрахований на ділових жінок з найближчих бізнес-центрів, а фітнес-клуб знаходиться в певному віддаленні і від салону, і від місця роботи більшості представників цільової аудиторії).
2. Несвоєчасність акції. Послуга неактуальна для клієнтів на даний момент або клієнти чекають більш вигідної пропозиції найближчим часом (так, наприклад, багато клієнтів звикли, що в літній час пропонуються знижки на багато процедур).
3. В результаті акції не відбувається збільшення прибутку через перемикання клієнтів з однієї послуги салону на іншу. (Наприклад, салон краси придбав новий апарат і провів рекламну акцію, в результаті якої клієнти, перш ходили на масаж з метою корекції фігури, просто переключилися на нову апаратну методику. В результаті салон нічого не виграв).
4. Акція не призводить до збільшення прибутку, оскільки в рамках акції клієнти набувають необхідну їм кількість певних товарів і тривалий період після акції більше в них не потребують. Ця ж ситуація може стосуватися і послуг. Наприклад, салон краси запропонував за акційною вартістю скористатися послугою татуажу брів. Всі бажаючі з клієнтів зважилися на процедуру за вигідною ціною, а потім пішов довгий період застою по цій послузі. Адже ця процедура не потребує відновлення або регулярне проведення.

Акція ніколи не повинні бути готельним самостійним інструментом, вона повинні бути частиною загальної маркетингової стратегії. Будь-яка акція має бути спрямована на певну цільову аудиторію.

Тому копіювання чужих акцій так часто призводить до повного провалу і не тільки до неуспіху в залученні клієнтів, а й до втрати прибутку. Так, наприклад, салон краси преміум класу в розпал сезону поставив дуже низьку ціну на апаратний масаж, спрямований на схуднення і боротьбу з целюлітом. Для його справжніх клієнтів питання ціни є непріоритетними, вони і так могли собі цілком дозволити оплатити повну вартість послуг.

Такою акцією салон привернув клієнтів, які могли дозволити собі даний вид апаратного масажу тільки за такою зниженою ціною, проте вони не залишилися клієнтами салону, оскільки всі інші послуги були для них занадто дорогими. Тому акція принесла в результаті тільки збиток, незважаючи на максимальну завантаженість апарату і косметолога. Не варто забувати, що оплата фахівця, витрати на матеріали і амортизація апарату - витрати, які нікуди не зникають при зниженні ціни на послугу.

Завжди відштовхуйтеся тільки від потреб, переваг, цінностей своєї цільової аудиторії. Акція повинна в ідеалі припускати безпосередній контакт з нею, а також її залучення і стимуляцію її активності. Просто прийти в салон краси і в один день отримати послугу за зниженою ціною в честь якоїсь події - це занадто банальна і малоефективна акція. Акція - це комунікація з клієнтом, розмова, який передбачає отримання клієнтом інформації про послугу, зацікавленість їй. Хорошим прикладом акцій є також «взаємний обмін», коли за певні дії клієнти салону краси отримують нагороду, яка для них істотна і бажана.

Наприклад, «Приводь на стрижку подругу, яка раніше не була у нас в салоні, і отримаєте макіяж від нашого стиліста кожна в подарунок!», «Підпишись на нашу електронну розсилку і отримай купон на одноразову індивідуальну знижку в третьому листі!», «Залиш Відеовідгук про будь-якої послуги салону на нашій сторінці на Фейсбуці і отримай знижку 10 відсотків на цю послугу при наступному відвідуванні нашого салону ».

Алгоритм проведення акції

Є певні етапи створення та проведення акції, які необхідно пройти, щоб результат в кінцевому рахунку вас не розчарував:

• Аналіз поточного стану роботи салону краси: збір статистичних даних, аналіз показників підприємства. Результатом роботи на даному етапі стає постановка цілей проведення акції. Так, наприклад, ви з'ясували, що у вас простоює певне обладнання. Ви ставите мету підвищити інформованість клієнтів про процедурах на даному апараті, популяризувати цю послугу, збільшити завантаження апарату.
• Далі, маючи певну мету, ви придумаєте акцію. Наприклад, розробляєте програму для схуднення, в якій комбінуєте можливості двох різних апаратів. Чи не просуваєте непопулярний апарат окремо, оскільки можете просто перемкнути клієнтів з однієї послуги на іншу, а створюєте комплексну послугу, частиною якої є вплив, який забезпечує саме цей апарат. Так, наприклад, ви пропонуєте за спеціальною ціною програму для схуднення, перша частина якої спрямована на активний лімфодренаж, а друга на інтенсивний ліполіз.
• Далі слід опрацювання плану акції: які маркетингові та рекламні методики будуть задіяні, яке навчання потрібно провести персоналу і яким конкретно, якими методами буде мотивований персонал і т.п.
• Прийшов час виділити необхідний бюджет під проведення акції.
• Потім необхідно опрацювати, замовити та розмістити рекламу щодо вашої акції.
• На даному етапі вам необхідно донести відомості про акцію до вашого персоналу, провести інструктаж, якщо потрібне додаткове навчання. Також настав час підготувати / перевірити всі елементи, які необхідні для здійснення акції (наявність спеціальних карток, місця, подарункових кошиків тощо)
• Тільки тепер, після всієї виконаної роботи може стартувати акція. Керівник стежить за проведенням акції та контролює процес, фіксує проміжні результати.
• По закінченню акції обов'язково проводиться аналіз результатів акції: чи досягла акція своїх початкових цілей і наскільки, як відбилося її проведення на фінансових показниках і т.п. Але не забувайте, що акція може мати як короткостроковий, так і довгостроковий ефект (як в прикладі з татуажем, коли короткочасний сплеск популярності послуги призвело до її подальшого спаду).
• Ефект від проведення акції доводиться до відома персоналу, преміюються задіяні співробітники в відповідність з результатами їх роботи.

PS НОВИНКА!

"Мій салон краси" - книга про те, як відкрити прибутковий салону краси, залучити клієнтів і організувати роботу персоналу. Її читають в 16 країнах світу.

У книзі 192 сторінки, зрозумілі і докладні таблиці, більше 20-ти інструментів, тверда обкладинка, зручний формат. Автор докладно пояснює з якими викликами належить справитися кожному власнику і керівнику салону краси, косметологічного центру і СПА на шляху до побудови стабільно зростаючого бізнесу в індустрії краси. Ця книга - джерело інформації і инсайтов з усіх питань створення та операційного управління б'юті-підприємством.

Про автора. Наталя Гончаренко - засновник міжнародного Клубу власників підприємств індустрії краси та бізнес-школи Beauty Salon Boss. Двічі Лауреат Премії Stella International Beauty Awards: 1-е місце в номінації «Кращий освітній центр в індустрії краси - 2017», і «Кращий бізнес-тренер - 2018». Автор двох книг про створення і розвитку бізнесу в індустрії краси та здоров'я: Ідеальний директор салону краси (2015) і Мій салон краси (2018).

... Я не один раз спостерігала, як розсудливі, успішні люди, у яких є бізнес в інших галузях, миттєво змінювалися, відкривши салон краси. Там вони управляли, тут управляли ними. Там у них був план, бюджет, KPI, регулярний менеджмент - тут від такого підходу не залишилося і сліду, натомість - постійне гасіння пожеж.
В іншій галузі вони думали про продукт - тут про дизайн приміщення. Там у них були хоч якісь стандарти - тут виправдання «Ну як мені змусити адміністратора це робити ?!» Там була хоч якась автоматизація - тут паперовий журнал запису, усні розпорядження (я ж їй говорила!), 5 телефонів і сила-силенна щоденних паперових звітів у адміністраторів ». Там була структура і обов'язки - тут нескінченні розмови і вислуховування претензій на все і всіх, включаючи себе.
«Немає ніякого бажання приходити в власний салон!» - скаржилася мені власниця одного підприємства ...

Як ви бачите, проведення акції має бути зваженим і обґрунтованим з фінансової точки зору рішенням, яке взаємопов'язане з іншими аспектами маркетингової і рекламної активності салону краси. Тільки так результати акції зможуть позитивно відбитися на залученні клієнтів і зростання прибутку.